Dziś mam okazję do polecenia wam kolejnej pozycji dzięki współpracy z wydawnictwem MT Biznes. Dzisiejsza książka ma zadanie szczególnie trudne, ponieważ ma skończyć z czymś, co kodowane jest w naszych głowach od najmłodszych lat. Co to takiego? Zaraz wszystko będzie jasne!

Microsoft Powerpoint pierwszy raz ujrzał światło dzienne w 1987 roku. Od tego czasu ludzie zdążyli przeprowadzić setki milionów prezentacji, a tylko niewielki procent z nich przyciągnął uwagę słuchaczy. Kto nie przeżył nudnej prezentacji? Zaczyna się to już w szkole w czasie projektów klasowych i trwa z różnym nasileniem aż do emerytury. Czy nie byłoby ekscytujące należeć do tych nielicznych wyjątków, które potrafią przyciągnąć uwagę publiczności? Co jeśli istniałaby jakaś książka, w której tajemna wiedza na temat przyciągania uwagi byłaby spisana w prostych słowach? Na szczęście nie musisz jej daleko szukać, taka książka istnieje i nazywa się „Intryguj”.

Intrygujące prezentacje robią różnice

O tym jak ważna jest umiejętność tworzenia kontaktu z publicznością i zdobywania jej uwagi mógłby wypowiedzieć się każdy, kto miał okazję powiedzieć kilka słów na scenie. Jako manager praktycznie każdego dnia komunikując się ze swoim zespołem przeprowadzasz mini-prezentacje, które albo usypiają innych, albo pobudzają ich do działania. O strukturze takich prezentacji pisałem już w artykule na temat idealnej prezentacji. Książka „Intryguj” Sam Horn zajmuje się treścią, którą wlewasz do formy piekąc muffiny zainteresowania. Zanim pójdziemy dalej spójrzmy jeszcze na pewną odważną prezentację sprzedażową. Niech będzie ona wstępem do dzisiejszych rozważań.

O autorze „Intryguj”

Sam Horn zajmuje się pozycjonowaniem, komunikowaniem i kreowaniem marek. Może poszczycić się  dwudziestoletnim stażem pracy w branży i licznymi sukcesami we współpracy z takimi klientami, jak Intel, NASA, Boeing, KPMG czy British Airways. Była jedną z najwyżej ocenianych prelegentek na liście najszybciej rozwijających się firm 500/5000 magazynu „Inc.”.

Jest także autorką książek z listy bestsellerów „New York Timesa”, m.in. „TONGUE FU! Sztuka walki językiem” oraz „Jutro? Nie ma takiego dnia w tygodniu!”.

Recenzja książki „Intryguj”

Książkę Sam Horn czyta się lekko i szybko. Każda inna odpowiedź byłaby katastrofą dla książki na temat przyciągania uwagi odbiorców. Autorka przedstawia model INTRIGUE, który jest sposobem na zaciekawienie widza.

• I (Intro) Wprowadzenie.
• N (New) Coś nowego
• T (Time-Efficient) Właściwe wykorzystanie czasu
• R (Repeatable) Łatwe do powtórzenia
• I (Interact) Interakcja
• G (Give) Dawanie. Słuchaj tak, jak chcesz, by ciebie słuchano.
• U (Useful) Przydatne
• E (Examples) Przykłady

Cały model to raczej zbiór 8 rad, na co zwrócić uwagę i w zależności od formy poszczególne elementy są ważniejsze np. ciężko słuchać, jeśli nie prowadzisz prezentacji na żywo tylko tworzysz materiał video.

Jakie elementy książki szczególnie przypadły mi do gustu? Na pewno jest to książka konkretna. Autorka podaje barwne przykłady i pokazuje „gotowce”, co wspaniale ułatwia zastosowanie omawianej wiedzy w praktyce. Bardzo przydatną rzeczą są zadania do wykonania pod koniec każdego rozdziału. Jeśli masz coś na tapecie – prezentację, kampanię reklamową, chcesz dotrzeć do szerszej publiczności, cokolwiek związanego z kontaktem z ludźmi, to w trakcie czytania książki będziesz mógł rozwinąć swój pomysł w oparciu o model INTRIGUE. 

Kolejnym ważnym punktem jest wachlarz zastosowań różnych porad, które pojawiają się w książce – od prezentacji, przez hasła reklamowe, delegowanie zadań, aż po zwykłe spotkania towarzyskie i networkingowe. Pierwszy przykład z góry – jesteś na konferencji w obcym mieście i ktoś pyta cię czym się zajmujesz. I co tu powiedzieć? Czy nie zdarzyło ci się zasypać twojego rozmówcy informacjami, po których usłyszałeś tylko krótkie „aha”, które oznaczało początek niezręcznej ciszy? Jeśli tak to masz szczęście – poniżej zamieściłem fragment, który pokaże ci jak łatwo odpowiadać na to i inne podobne pytania.

Obraz, który wyłania się z książki jest bardzo sielankowy. Każdy omówiony problem został rozwiązany od razu lub po początkowej porażce pojawiła się jakaś nowa wspaniała alternatywa. Trochę przypomina to atmosferę z „Pana Tadeusza”, gdzie konflikty pomiędzy sąsiadami mają jakiś taki swojski charakter, a gdy przychodzą Moskale wszyscy jednoczą się by bronić kłótliwej wspólnoty. Oczywiście rozumiem, że samobójstwem byłoby wypełnienie książki przykładami pokazującymi, że dana technika nie działa, ale takie przesłanie, że nie każdą sytuację da się rozwiązać i ten model pomoże ci w pewnych sprawach, a w pewnych sprawach także świetna retoryka nic nie zdziała, uznałbym za urealniające rzeczywistość pokazaną w książce.

Książkę mogę polecić dużo większej grupie osób niż początkowo myślałem. Wyszedłem z założenia, że grupą docelową są sprzedawcy i specjaliści od marketingu, ale po przeczytaniu jej muszę zrewidować ten pogląd. Książka przyda się osobom, które często komunikują informacje dalej tzn. managerom czy specjalistom HR. Poza tym jeśli masz poczucie, że ludzie nie do końca angażują się w twoje opowiadania, również w życiu prywatnym, to znajdziesz tu kilka punktów, które pozwolą ci na sprawdzenie „chwytliwości” twoich opowieści.

Podsumowując jest to książka, którą czyta się lekko, bez trudu, a jednocześnie mająca bardzo wiele rzeczywistych przykładów, które sprawiają, że wiedza w niej zawarta ma namacalny charakter. W moim zeszycie wiedzy managera znalazło się sporo nowych notatek, co najlepiej pokazuje wartość tej pozycji.

Dzięki wydawnictwu MT Biznes mogę podzielić się z wami fragmentem książki, który da wam wyobrażenie, co możecie znaleźć w środku. Jeśli po przeczytaniu poniższego fragmentu ktoś nabierze ochoty na więcej, to odsyłam was tutaj, gdzie możecie zamówić swój egzemplarz. Z góry wyjaśnię, że nie jest to żaden link afiliacyjny, a normalny adres, jaki znalazłem w google. A teraz zapraszam do czytania!

*** Fragment książki „Intryguj – Przyciągnij uwagę i zdobywaj klientów” ***

Rozdział 12. Już nigdy więcej nie wygłosisz wykładu ex cathedra

Przed warsztatami podszedł do mnie pewien dyrektor działu IT:
– Chcę powiedzieć ci coś, o czym mało kto wie. Jestem introwertykiem. Ciągle muszę jeździć na takie warsztaty i konferencje, ale często rezygnuję ze wspólnych posiłków i przyjęć, gdyż nie mam dość cierpliwości, by nawiązywać kontakty i rozmawiać z innymi uczestnikami.
– Wcale nie jesteś w tym odosobniony. Moja znajoma, Jennifer Kahnweiler, napisała na ten temat świetną książkę, Introverted Leader. Jej zdaniem bardzo wielu liderów to w gruncie rzeczy zamknięci w sobie introwertycy, którzy nie odnajdują się zbyt dobrze w sytuacjach towarzyskich.
– Innym powodem, dla którego nie lubię takich spotkań, jest to, że nie potrafię wyjaśnić, czym tak naprawdę się zajmuję. Zawsze brzmi to jakoś niezręcznie.
– Chcesz zastanowić się nad nowym sposobem przedstawiania się – takim, który nie będzie brzmiał niezręcznie, a otworzy szansę na intrygującą rozmowę i nawiązanie wartościowego kontaktu?
– Czy to pytanie retoryczne?
– A więc od tej pory, gdy ludzie będą cię pytać: „Czym się zajmujesz?”, wcale im nie odpowiadaj. To przecież tak, jakbyś próbował wyjaśnić zjawisko elektryczności. Zamiast tego mów im, jak mogą doświadczyć rezultatów tego, co robisz. Jakie są rezultaty twojej pracy, które ludzie mogą zobaczyć, poczuć, których mogą posmakować i dotknąć? Przez chwilę zastanawiał się nad moimi słowami, po czym wymienił karty kredytowe, zakupy przez internet i komputery. W mojej głowie zapaliła się lampka.
– Czy zajmujesz się tworzeniem oprogramowania, dzięki któremu możemy bezpiecznie robić zakupy w sieci?
– Tak jest! – rozpromienił się.
– Właśnie to robię!
– W takim razie nigdy tego nie mów. Jeśli powiesz: „Piszę oprogramowanie, które zapewnia bezpieczeństwo podczas zakupów w internecie”, ludzie zdobędą się tylko na „aha!” – i to będzie koniec waszej rozmowy. A ty przecież nie chcesz kończyć konwersacji. Ty chcesz ją zainicjować.
– No to co mam mówić?
– Powiedz: „Czy ty, twój przyjaciel lub członek twojej rodziny kupowaliście cokolwiek w internecie, na przykład na iTunes, Travelocity lub Amazonie?”. Wymień różnych ludzi – w ten sposób zwiększysz szansę, że znają kogoś, kto doświadczył efektów twojej pracy. Mogą na przykład powiedzieć: „Ja nigdy nie robię zakupów w sieci. Ale moja żona bez przerwy kupuje coś na Amazonie. Uwielbia darmową dostawę”.
– I co dalej?
– Potwierdź ten związek. Powiedz: „No więc nasza firma zajmuje się tworzeniem oprogramowania, dzięki któremu twoja żona może bezpiecznie robić zakupy w Amazonie”. W ten sposób twój rozmówca nie tylko zrozumie, co robisz, lecz także będzie mógł powiązać to ze swoim życiem, a dzięki temu będzie w stanie opowiedzieć innym o spotkaniu z tobą i wyjaśnić im, czym się zajmujesz. Wszystko to w ciągu jednej minuty i to nie poprzez monolog, tylko przez dialog.
– Już nie mogę się doczekać powrotu do domu!
– Dlaczego? – zdziwiłam się.
– Bo w końcu będę wiedział, jak wyjaśnić mojemu ośmioletniemu synowi, czym zajmuje się jego ojciec.

Uświadom sobie, czego naprawdę oczekują twoi rozmówcy, gdy pytają cię: „Czym się zajmujesz?”

 Nie chodzi o ciebie. Nigdy o to nie chodziło.

Diane Keaton, aktorka

Ta historia – o wadze, jaką miało dla niego nawiązanie kontaktu z synem – doskonale pokazuje, że mówimy tu o czymś naprawdę istotnym. Bez względu na to, czy nam się to podoba czy też nie, bez względu na to, gdzie się nie udamy, ludzie, których spotykamy, zawsze będą nas pytać: „Co robisz?”. Musimy jednak zrozumieć, że tak naprawdę nie chodzi im wcale o naszą pracę; oni próbują jedynie dowiedzieć się, co macie ze sobą wspólnego, aby móc się tego uchwycić i przeprowadzić rozmowę interesującą dla obu stron.

Właśnie dlatego nie wolno ci już nigdy więcej wygłaszać przemówień ex cathedra. Czy znasz choć jedną osobę, która lubi słuchać przemówień? Przemówienie ex cathedra jest w zasadzie monologiem wygłaszanym w obecności świadków. Natomiast konwersacja zawsze ma formę dialogu, który prowadzi do budowy sensownych relacji.

Dla uczestników moich warsztatów POP! Your Communication, które przeprowadziłam w ramach konferencji INC 500/5000, było to prawdziwe odkrycie! Zastanawialiśmy się wspólnie nad różnymi formami komunikacji i w pewnym momencie spytałam Collen, która zdobyła tytuł Przedsiębiorcy Roku w swoim stanie: „Czym się zajmujesz?”.

Dwie minuty później nadal nikt nie miał pojęcia, co ona robi, a była przecież dyrektorem naczelnym swojej firmy. Od razu można wyobrazić sobie te miliony dolarów, które mogłaby stracić z powodu niewykorzystanych okazji. Wokół pełno było przedsiębiorców, którzy mogli nawiązać z nią obopólnie korzystne relacje, ale żaden z nich by jej nie zapamiętał i nie podszedłby do niej po konferencji, by zbadać możliwości nawiązania współpracy.

Musiałam więc interweniować i spytałam:
 – Jakie są rzeczywiste rezultaty tego, czym się zajmujesz; chodzi o coś, co moglibyśmy poczuć, czego moglibyśmy posmakować lub dotknąć?
– Prowadzę kliniki i przychodnie medyczne, w których przeprowadzamy rezonans magnetyczny i tomografię komputerową.
– Teraz lepiej. Mówisz o czymś konkretnym, o czymś, co możemy zobaczyć. Ale to jeszcze nie wszystko. Nie zbudowałaś żadnej osobistej relacji – ludzie nie mogą znaleźć osobistego odniesienia do twojej pracy. Sformułuj to jako trzyczęściowe pytanie: „Czy ty, któryś z twoich znajomych lub członków twojej rodziny miał kiedyś robiony rezonans magnetyczny lub tomografię komputerową?”.
– A o co chodzi z tym trzyczęściowym pytaniem?
– Jeśli spytasz: „Czy kiedykolwiek ktoś robił ci rezonans magnetyczny lub tomografię komputerową?” i okaże się, że nie, to wasza rozmowa znajdzie się w ślepym zaułku. Trzyczęściowe pytania zwiększają prawdopodobieństwo, że ta osoba zna kogoś, kto zna twoją organizację lub korzysta z jej usług. Wyobraź sobie, że twój rozmówca mówi: „Tak, moja córka doznała kontuzji kolana podczas gry w piłkę. Musieli jej zrobić rezonans”. I już masz powiązanie między swoją pracą a jego wypowiedzią. Mówisz więc: „Och, a ja prowadzę kliniki, w których oferujemy rezonans magnetyczny, czyli to badanie, które musiała zrobić sobie twoja córka”. Odpowiedź, jaką usłyszysz, będzie zapewne brzmiała: „Aaa”. Wierz mi, „Aaa” jest zdecydowanie lepsze niż pełne konfuzji „Eee” lub apatyczne „Yhy”. To dowód, że twój rozmówca powiązał swoje osobiste doświadczenia z obszarem działalności twojej firmy, a co za tym idzie, najprawdopodobniej cię zapamięta. Jeśli w przyszłości będzie musiał zrobić sobie rezonans lub tomografię, to zapewne się z tobą skontaktuje, bo ludzie lubią robić interesy z tymi, których znają i których lubią.

*** Koniec fragmentu ***

Jeśli ten artykuł okazał się być dla ciebie przydatny, to będę wdzięczny za ocenę lub podzielenie się nim z innymi!