Jako manager negocjacje to twój chleb powszechny – zatrudnianie ludzi, ustalanie środków potrzebnych na zrealizowanie projektu czy zakup nowych systemów IT. Błędy w negocjacjach mogą cię sporo kosztować i skutecznie utrudniać twoją codzienność. Dzisiaj chciałbym omówić 5 najczęstszych błędów, które popełniają początkujący negocjatorzy. Czym wyróżniają się amatorzy?
Błędy w negocjacjach: Twardy negocjator
Jednym z mitów propagowanych w filmach jest twardy negocjator, który wchodząc do pokoju ze swoim ego, sprawia, że jest w nim już ciasno. Zanim zdąży się przedstawić, skrytykuje potencjalny deal i powie, że jego oferta i tak jest zawyżona. Myśli nawet o jej obniżce o połowę, jeśli negocjacje nie zamkną się w przeciągu kolejnych pięciu minut.
Na ekranie taka poza może wyglądać bardzo pociągająco. W końcu samiec alfa idzie po swoje i nikt nie jest w stanie go powstrzymać, ale jak takie zachowanie działa w praktyce na drugą stronę? Czy chciałbyś ustąpić przy sprzedaży mieszkania komuś, kto na dzień dobry narzeka i krytykuje wszystko wkoło? Czy może przyjąłbyś postawę – temu typowi nie sprzedam mojej nieruchomości nawet gdyby chciał podbić cenę!
Agresywne zachowanie to domena amatorów, którzy próbują zastraszyć drugą stronę. Jedyna sytuacja, w której taka taktyka ma szanse powodzenia, to nóż na gardle drugiej strony i popełnienie kolejnych dwóch błędów, które omawiam poniżej.
Błędy w negocjacjach: Brak alternatywy
Negocjacje wygrywa ta strona, której mniej zależy. Zdanie to jest niesamowicie prawdziwe. Emocje potrafią być fatalnym doradcą, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji, dlatego trzeba umieć się od nich odciąć. Oczywiście najlepszą sytuacją jest, gdy nie negocjujesz dla siebie, bo wtedy masz pewien dystans do przedmiotu rozmowy. Często jako manager musisz jednak wziąć sprawy w swoje ręce i co wtedy?
Najlepszym lekarstwem na emocje w czasie negocjacji są alternatywy, czyli tzw. BATNA. Przygotuj możliwe scenariusze, które pozwolą ci zachować spokój w przypadku wysokich żądań drugiej strony. Jeżeli masz pracownika, który jest „jedyny w swoim rodzaju”, możesz być narażony na emocjonalną karuzelę, gdy przyjdzie po 30% podwyżkę. W przypadku, kiedy masz alternatywy, jesteś zdecydowanie spokojniejszy – w zespole jest ktoś, kto może przejąć jego zadania, możesz zwrócić się po specjalistę z zewnątrz, możesz wprowadzić zmiany w procesie itd. Szeroki wachlarz możliwości sprawia, że podchodzisz do negocjacji z chłodną głową.
Błędy w negocjacjach: Wąskie kadrowanie
Trzeci błąd to bardzo wąskie kadrowanie. Początkujący negocjatorzy skupiają się tylko na jednym aspekcie – pieniądze. W różnych kontekstach jest to cena, wynagrodzenie, koszt itd. W takim przypadku bardzo ciężko prowadzić negocjacje. Łatwo się okopać na pozycji „za mniej/więcej niż X nie ma mowy!”. W takim przypadku komuś zależy na taktyce win-lose, a jeśli ty nie musisz zamykać transakcji, to po prostu rozchodzicie się bez porozumienia. Stara zasada głosi „win-win or no deal”.
Ważne jest skupienie się na dobrej transakcji, a nie tylko na cenie. Przykładowo kupując nowy system IT do firmy możesz powiedzieć – zgadzam się na tę wysoką cenę, jednocześnie oczekuję, że przez dwa lata będziecie wprowadzać nasze zindywidualizowane funkcjonalności bez dodatkowych kosztów i wykształcicie dwóch inhouse specjalistów u nas, którzy później będą serwisować system.
Dobry negocjator jest jak gość przy suto zastawionym stole. Możesz zjeść ziemniaczki, możesz sięgnąć po sałatkę czy deser. Jeśli na stole jest tylko jeden chudy kotlet, walczycie na widelce. W związku z tym patrz szeroko na możliwe porozumienie – jeśli mówimy o pracy – wynagrodzenie, służbowe wyposażenie – auto, laptop, pakiet medyczny z prawdziwego zdarzenia, ubezpieczenia, bonusy, stały budżet na szkolenia, praca z domu, być może mniejszy etat w danym budżecie, z góry zdefiniowane warunki i czas awansu.
Błędy w negocjacjach: Pułapka kontekstu
Każda ze stron negocjacji ma swoje słabe punkty. W przypadku pracodawcy być może jest to projekt, który mierzy się z potężnymi problemami, firma notuje straty lub po stronie pracownika wypowiedzenie w poprzedniej pracy, brak kluczowej kompetencji czy dłuższa przerwa z prywatnych powodów. W jednym z niedawnych artykułów opisywałem metodę framingu, która wspaniale sprawdza się w kontekście negocjacji.
Fakt, że widzisz coś jako słabość nie oznacza, że druga strona widzi to tak samo. Ludzie polaryzują swoje przemyślenia na innych i zakładają, że inni mając takie same informacje wstępne, dojdą do takich samych jak nasze wniosków końcowych. Jednocześnie jeśli ktoś wyczuje twój słaby punkt, a ty nie będziesz przygotowany na mentalną obronę samego siebie, bo nie chodzi w tym momencie o przekonanie drugiej strony, tylko samego siebie, że nie jest tak źle, to sam zaczniesz grać przeciwko sobie. Dzięki framingowi przekonasz przede wszystkim samego siebie, a dzięki temu twoje argumenty będą autentyczne dla twojego rozmówcy.
Błędy w negocjacjach: Chęć bycia ważnym
Jednym z błędów osób, które wysyłane są na negocjacje pierwszy raz, jest chęć pokazania, że są ważne. Jeśli przyznasz się w negocjacjach, że jesteś osobą decyzyjną, to stawiasz się w złej sytuacji. Jak to możliwe? Jeśli to ty decydujesz, to wystarczy tylko ciebie przekonać. Druga strona może sięgnąć po techniki bazujące na emocjach i znajdujecie się na kursie kolizyjnym. W przypadku kiedy to nie ty ostatecznie decydujesz, możesz przyjąć pozycję „hej, jestem po twojej stronie, ale muszę sprzedać to mojemu szefowi i wiem, że na takich warunkach nie zatwierdzi transakcji. Daj mi lepsze warunki, bo jestem po twojej stronie. Też chcę, żeby umowa doszła do skutku.
Jeśli nie masz możliwości odwołania się do tej techniki, bo naprawdę jesteś na końcu łańcucha jako np. właściciel firmy, zawsze ustal na początku negocjacji, że druga strona również jest ostateczną instancją, aby nie wpaść w pułapkę, którą właśnie opisałem. Zabezpieczy to twoje interesy.
Jeśli ten artykuł okazał się być dla ciebie przydatny, to będę wdzięczny za ocenę lub podzielenie się nim z innymi!
