Framing to pojęcie z psychologii, które według mnie cieszy się już pewną popularnością, ale na szczęście nie przejadło się tak jak zwinne metody pracy czy cele SMART. Również w coachingu pojęcie framingu ma swoje zastosowanie. Jednocześnie stosunkowo rzadko widzę ludzi, którzy używają tego narzędzia dla własnych korzyści. W związku z tym jest to idealny temat na dzisiejszy artykuł!
Framing: definicja
Jak wiecie jestem praktykiem biznesu, a nie profesorem na uczelni, dlatego moje definicje być może nie używają doniosłych sformułowań, ale trafiają w sedno sprawy. Co to jest framing? Jest to technika polegająca na zmianie kontekstu czy perspektywy na taką, w której dany fakt może zostać inaczej zinterpretowany niż do tej pory. Dzisiaj będziemy „przeramowywać” przykłady w sposób pozytywny, ale framing działa również w drugą stronę. To może okazać się wyjątkowo skuteczne np. w negocjacjach w życiu prywatnym.
Framing a Banksy
Któż nie słyszał o tajemniczym artyście Banksy’m, który pod osłoną nocy tworzy swoje dzieła, czy też niszczy je na oczach licytujących.
W normalnym kontekście kto chciałby otrzymać obraz w połowie zjedzony przez niszczarkę do dokumentów? Jednocześnie w połowie zniszczony obraz tylko zyskał na wartości! Fakt pozostaje niezmienny – dzieło jest w połowie zniszczone. Jednocześnie jego wartość to czysta interpretacja faktu. Ten przykład to ekstremum, ale Banksy słynie z anonimowej sprzedaży swoich dzieł za niewielkie pieniądze. Gdy wychodzi na jaw kto jest autorem, obrazy zyskują na wartości kilkaset razy! Jeden szczęściarz wynegocjował dwa obrazy wątpliwej jakości za 90 dolarów, po czym okazało się, że to sam Banksy.
Framing: Fakty vs. interpretacje
Dlaczego framing ma w ogóle tak dużą moc? Wyjaśnienie tego fenomenu jest dość proste, a mianowicie ludzie bardzo rzadko mówią faktami, a zdecydowanie częściej interpretacjami. Przykład faktu – bezrobocie wynosi X%, przykład interpretacji – bezrobocie jest niskie/wysokie. Weźmy bezrobocie na poziomie 9%. Dla osób młodych może to być bezrobocie wysokie, dwukrotnie większe przecież niż stan aktualny. Dla osób trochę bardziej doświadczonych może to być bezrobocie w dalszym ciągu niskie, bo pamiętają oni agonię Polaków w ostatnich latach przed przystąpieniem do Unii Europejskiej, gdzie wskaźnik bezrobocia oscylował w okolicach 20%.
Jesteście teraz trochę do przodu, ale możecie jeszcze zrobić jeden eksperyment. Opiszcie swojego najlepszego przyjaciela/przyjaciółkę, zapiszcie ten opis na kartce czy w wordzie i krytycznym okiem spójrzcie na to, ile z cech, które nazwaliście to interpretacja zachowania, a nie fakty.
Mój najlepszy przyjaciel jest miły i dobrze wychowany, często chodzimy razem do baru, gdzie opowiadamy sobie, co się wydarzyło w pracy itd. Mega zabawny gość, potrafi rozśmieszyć mnie w każdej sytuacji.
Jeśli ktoś z was był zbyt leniwy, żeby opisać własnego przyjaciela, zamieściłem powyżej przykładowy opis, w którym… nie ma ani jednego faktu! Miły, dobrze wychowany to oceny, często chodzić do baru? Dla jednego to codziennie dla drugiego regularnie raz w miesiącu. Bycie zabawnym również jest subiektywne, bo przecież nie każdego śmieszy to samo.
Framing: Jak to wykorzystać?
Framing może być potężnym narzędziem, jeśli zastosujecie go w odpowiedni sposób. Przykład z życia: chcecie kupić mieszkanie i dumny sprzedawca, widząc młodą rodzinę, chwyta za koronny argument w celu utrzymania ceny – niedaleko jest szkoła, dzieci będą miały blisko. Pojawia się kontekst dzieci, niedaleka przyszłość, wygoda w najbliższych latach. Jak przełamać tę perspektywę? Przykładowy reframing: Wie Pan co, też tak myślałem i co się okazało? Mam starszą siostrę, która kupiła właśnie mieszkanie blisko szkoły z podobnych przyczyn. Dzieci jednak szybko z niej wyrosły i poszły do kolejnej szkoły, która była dalej, a siostra została z hałasem małych dzieci na kolejne lata.
I tak oto w magiczny sposób argument sprzedawcy znalazł się w zupełnie innym świetle. Było to możliwe dzięki temu, że fakt to jedynie sformułowanie szkoła znajduje się 200 metrów od klatki wejściowej budynku. Czy to dobrze, czy źle to już interpretacja.
Framing w pracy
W artykule nt. idealnego szefa według Polaków pisałem o cechach, jakie są szczególnie istotne będąc managerem. Dla pracowników pozytywne nastawienie szefa znalazło się w TOP 5 najważniejszych cech przełożonego. Przytoczę tu legendarną już historię dwóch sprzedawców, którzy udali się do Afryki zbadać potencjał rynku obuwniczego. Jeden mówi do swojego szefa – katastrofa, tam nikt nie chodzi w butach, nic nie uda się nam sprzedać, a drugi – olbrzymi potencjał, tam jeszcze nikt nie chodzi w butach.
W życiu managera nie brakuje trudnym momentów – odejście kluczowych pracowników do konkurencji, nieoczekiwane zmiany na rynku czy nowe przepisy stawiające kolejne biurokratyczne wymagania. Dzięki tej technice możecie znaleźć nową perspektywę, która was autentycznie przekona i natchnie entuzjazmem.
Nic nie stoi na przeszkodzie, aby wykorzystać reframing również w czasie rozmowy ze swoimi pracownikami. Kompletna porażka jednego projektu może być świetną rozgrzewką przed kolejnym zadaniem. Odejście ważnego pracownika może stać się okazją d szukania wzmocnień i nowych umiejętności w zespole. Nie chodzi oczywiście o udawanie, że pada deszcz, gdy ludzie plują, ale świadome oddzielenie faktów od interpretacji i zastanowienie się, czy interpretacje są faktycznie właściwe.
Jeśli ten artykuł okazał się być dla ciebie przydatny, to będę wdzięczny za ocenę lub podzielenie się nim z innymi!
